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Nel momento in cui entri nell'automazione del marketing, lo scenario è il seguente: hai un database, ma non sai chi è pronto per le vendite e chi no. Fare questa determinazione è la prima cosa che dovresti affrontare. Identifica i lead più pronti per la vendita e portali al team di vendita. Questo è il modo più veloce per dimostrare il valore del tuo nuovo strumento.
Calcolare i lead pronti per le vendite dovrebbe essere la tua prima campagna. Identificare i lead pronti per le vendite ti aiuterà a mostrare rapidamente valore con il tuo nuovo strumento di automazione del marketing e ti aiuterà a raggiungere il tuo obiettivo di generare più lead con il tuo nuovo strumento.
Quando si ottiene per la prima volta lo strumento di automazione del marketing, lavorare prima sui lead più caldi e quindi assicurarsi di poterli portare al team di vendita:
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Trovare prima i lead più caldi. Trovare i cavi caldi è più facile a dirsi che a farsi. Per inviare una email mirata ai tuoi lead più caldi, devi prima sapere chi sono i lead più caldi. Per trovarli, usa l'approccio di marketing basato sul palcoscenico. Elaborate contenuti diversi per ogni fase del viaggio del compratore. Quindi, invia l'email al tuo intero database freddo.
Quando invii le tue e-mail, sii hypertargeted. Si invia una e-mail a un intero database. Questo è molto simile all'e-mail che esplode, ma tu devi capire la differenza. L'obiettivo qui è quello di inviare una comunicazione hypertargeted basata su una fase di acquisto per aiutarti a identificare la fase di acquisto di un potenziale cliente. Dopo aver identificato quella fase, si modifica la comunicazione per coltivare l'interesse specifico del potenziale cliente.
Quindi, se invii una e-mail al tuo database mirato alla prima fase del viaggio dell'acquirente e dieci persone aprono quella e-mail, dovresti capire che quelle prospettive sono nella fase 1 e intraprendono le azioni appropriate. Sposta quei contatti in una campagna di promozione ideata per i potenziali clienti nella prima fase del viaggio dell'acquirente perché ora hai un contesto in cui comunicare con loro.
Assicurati di presentare chiare differenze tra le tue comunicazioni nei tuoi stadi. Questa tecnica è un modo per pescare le informazioni quando non ne hai nessuna per cominciare. Le persone si impegnano con le email che sono rilevanti per loro.
Un recente studio condotto da Mathew Sweezey ha evidenziato la necessità di inviare contenuti nuovi e pertinenti. Delle 500 risposte del sondaggio, il 76% ha dichiarato di volere contenuti diversi in ciascuna fase del percorso del proprio acquirente. Con l'invio di una serie di e-mail mirate a ciascun personaggio comportamentale, alcune persone si impegnano a dirti quale personaggio comportamentale sono in quel momento.
Per trovare per primi i lead più interessanti, puoi facilmente indirizzare la tua prima e-mail al tuo database fino all'ultima fase del viaggio dell'acquirente. Per questo esempio, le tre fasi sono identificate nel percorso dell'acquirente, pertanto questa prima email dovrebbe essere indirizzata allo stage del terzo acquirente
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Passaggio dei lead al team di vendita. Questa campagna si differenzia dalla stessa campagna senza automazione in quanto puoi fare due cose. In primo luogo, hai una visione più chiara della prontezza delle vendite a causa di una combinazione di lead scoring e tracciamento della posta elettronica. Molti lead possono aprire l'e-mail perché trovano interessante la riga dell'oggetto.
Ad esempio, un lead che legge la riga dello stage 1 "Pensavo che questo ti piacesse" e in effetti apprezza il contenuto di stage-1 che hai inviato potrebbe essere un lead di livello 3, anche se la tua email non era uno stage- 3 email
Tuttavia, poiché il lead tracking è legato al tuo sito web, se il lead sceglie di continuare a collaborare con te e cerca sul tuo sito web, il tuo lead scoring può identificare quel lead come pronto per le vendite.
La seconda importante differenza che viene fornita con l'automazione del marketing è la possibilità di ottenere immediatamente i contatti più interessanti nelle vendite. Dopo che un potenziale cliente interagisce con il tuo contenuto più pronto per le vendite, puoi avere una regola di automazione e passare il lead caldo alle vendite in tempo reale.
Questo elimina la necessità per te di eseguire il triage principale o setacciare un rapporto email cercando di trasmettere i lead che hanno aperto la tua email manualmente. Come parte della campagna, puoi anche impostare il compito di far seguire al venditore i suoi nuovi lead caldi. Questo può accadere tramite l'automazione.
Non ci sono proiettili d'argento. Se pensi di poter avere un coinvolgimento del 100% utilizzando questo approccio basato sul palcoscenico e un contenuto perfetto, ti sbagli. Questa campagna ti aiuterà a trovare lead più velocemente, ma non li troverà mai tutti.
Avrà tassi di coinvolgimento molto migliori rispetto a qualsiasi altro tipo di campagna di e-mail esplosiva, ma sarà necessario continuare a eseguire una campagna come questa quando si dispone di un database di lead a freddo. Ricorda che non troverai tutti i cavi caldi; stai semplicemente impilando le probabilità a tuo favore per trovare più di quanto avresti prima.
