Il recupero dagli errori nelle previsioni di vendita di Excel - previsioni

La previsione in Excel può essere un affare complicato. Puoi fare tutto bene e finire con una previsione che manca completamente il marchio. Non è pura matematica. I fattori umani, l'economia, il tempo, la tecnologia - tutti insieme cospirano per far sembrare cattive le previsioni. Ecco alcune ragioni per errori che sfuggono al tuo controllo, e alcune che dovresti riuscire a mettere le braccia intorno.

Superarlo

Nella schivata di previsione, devi abituarti a sbagliare. Il meglio che puoi fare è avvicinarti. Molto spesso perderai l'obiettivo. Fortunatamente, nelle previsioni di vendita, chiudere è solitamente tutto ciò che è necessario. Non puoi dire cosa succederà domani sul mercato, il mese prossimo, l'anno prossimo. Il meglio che puoi fare è agire su queste raccomandazioni. Aiuterà ad abituare la tua gestione a questa idea. Quindi, non saranno troppo sorpresi quando la previsione è fuori base.

E lo sarà. Puoi usare il passato come guida per il futuro, ma non sarà sempre una guida affidabile. Poiché il futuro non sempre risponde al passato, le tue previsioni a volte saranno, beh, sbagliate.

Il problema è che il mercato non si ferma, per ragioni come queste:

• I clienti fanno nuove scelte.
• Le linee di prodotto cambiano.
• Le strategie di marketing cambiano.
• Le strategie di determinazione dei prezzi cambiano.

Detto questo, non puoi aspettarti di inchiodare le tue previsioni più e più volte.

Ma - e questo è un grande ma - di solito hai un po 'di tempo. Le condizioni di mercato tendono a non cambiare improvvisamente. I clienti non passano tutti a ordinare esclusivamente computer Hewlett-Packard martedì, dopo aver ordinato Hewlett-Packard e Dells fino a lunedì.

Queste cose accadono più gradualmente e questa è una delle ragioni per cui la tua linea di base è così importante. Gli strumenti di previsione tengono conto di questo. Prendono atto del fatto che la quota di mercato di un prodotto sta diminuendo dolcemente, mentre quella di un altro è in leggero aumento.

Utilizzo degli obiettivi di fatturato come previsioni

Ecco come si verificano di frequente le previsioni di vendita: Il VP delle vendite aziendali deve comunicare al CFO quali saranno i ricavi per il secondo trimestre 2017. Come tutti quelli che sono stati in vendita sanno:

I piccoli bug hanno bug più piccoli

Sulle loro spalle per mordicchiarli, E gli insetti più piccoli hanno ancora più piccolo, E così via, all'infinito.

Quindi il VP delle vendite si rivolge ai direttori delle vendite regionali, che si occupano dei responsabili delle vendite distrettuali e così via, all'infinito, per le previsioni delle vendite del secondo trimestre 2017.

Ora, supponiamo che tu sia un direttore delle vendite distrettuale o un direttore delle vendite della filiale e dovresti elaborare una previsione di vendita per il Q2 2017. Ecco come potresti farlo:

1. Controlla la tua quota per il secondo trimestre.

   Si scopre che è $ 1, 500, 000.

2. Telefonate nella vostra previsione, che per coincidenza è anche $ 1, 500, 000.

   Un responsabile vendite esperto creerebbe anche un fattore fondente.

Questo è un modo dispiaciuto di previsione. È un brutto affare e insegue la sua coda. Uno degli scopi principali della previsione è di impostare le quote di vendita su base regionale, filiale e personale. E qui le aziende stanno arrotolando le quote per impostare le previsioni.

Quindi non dovresti prendere una quota e far finta che sia una previsione. Certo, le persone lo fanno sempre, ma non è una buona idea.

Una buona idea è guardare gli aspetti qualitativi della tua linea di prodotti, la tua forza vendita, il tuo mercato e la tua concorrenza, per essere certo di puntare al tuo periodo di previsione. Quindi, se ti senti ancora a tuo agio con quelli, prendi la linea di base ed estendila.