La previsione in Excel Sales Forecasting - dummies

A previsione nelle previsioni di vendita è una serie di osservazioni - più al punto in questo libro, un flusso di entrate - che usi per formare una previsione. Ci sono tre previsioni tipiche, a seconda di come appare la linea di base:

• Se la linea di base è stabile, la tua previsione migliore sarà probabilmente vicina alla media di tutti gli importi delle vendite nella linea di base.
• Se la linea di base è aumentata, la tua previsione sarà probabilmente superiore all'importo delle vendite più recente.
• Se la linea di base è diminuita, la tua previsione sarà probabilmente inferiore all'importo delle vendite più recente.

Nota: Quelle parole prudentemente probabilmente e probabilmente ci sono perché quando c'è un aspetto stagionale delle vendite che non appare ancora in la tua linea di base, la prossima stagione potrebbe calciare nello stesso punto della tua previsione e invertire ciò che ti aspetteresti altrimenti.

Perché è importante una linea di base? Perché eleva la tua previsione sopra lo stato di un'ipotesi. Quando si utilizza una linea di base, si riconosce che - una conoscenza speciale assente come il fatto che il prezzo unitario sta per cambiare drasticamente - la migliore guida su ciò che accade dopo è spesso ciò che è accaduto prima.

C'è un'altra parola da donnola: spesso. Avrai molte opportunità di utilizzare una variabile, come il totale delle stime di vendita dei singoli rappresentanti di vendita, per prevedere la variabile a cui sei realmente interessato, i ricavi delle vendite. In tal caso, è possibile ottenere una previsione più accurata utilizzando Excel per calcolare la formula che mette in relazione le due variabili e quindi utilizzare tale formula per prevedere il prossimo valore dei ricavi delle vendite.

A seconda della forza della relazione tra le due variabili, quella formula può essere una guida migliore rispetto alla sola base della cronologia delle vendite. È comunque una linea di base, tuttavia: in questo caso, la linea di base consiste di due o più variabili, non solo una.

Tracciare la linea di base

L'occhio è un'ottima guida per ciò che sta accadendo nella tua linea di base. Puoi approfittarne creando un grafico che mostri la linea di base. Ci sono un paio di possibilità:

• Se stai facendo le tue previsioni esclusivamente sulla base dei ricavi delle vendite precedenti, una buona scelta è un grafico a linee, come quello mostrato qui. Potete vedere che le entrate sono piatte nel tempo, anche se ne saltano alcune. Lo schema della linea di base nel grafico è un indizio del tipo di previsione da utilizzare: Nella figura, quel tipo potrebbe essere il livellamento esponenziale.

Il grafico a linee è ideale per una sola variabile, come i ricavi delle vendite.

• Se stai utilizzando un'altra variabile , ad esempio il totale delle stime di vendita fornite dai singoli rappresentanti di vendita, probabilmente utilizzerai un grafico XY (Scatter), come quello mostrato qui. Si noti che gli effettivi tracciano abbastanza bene rispetto alla somma delle singole stime, il che potrebbe convincerti a utilizzare l'approccio di regressione per prevedere il prossimo periodo, soprattutto perché puoi mettere le mani sulla prossima stima dalla forza di vendita da cui partire.

In questo caso, esiste una relazione positiva tra la somma delle singole stime e i risultati effettivi.

Se stai per basare la tua prossima previsione sulle informazioni dei singoli rappresentanti, non rendere i tuoi periodi di previsione troppo brevi. Se lo fai, farai sì che i rappresentanti spendano più tempo a fare stime che a fare vendite, il che significa che le loro commissioni diminuiscono, e la prossima cosa che sai che stanno lavorando per la tua concorrenza - e puoi scaricare le tue previsioni nel water.

Alla ricerca di tendenze

Le tendenze sono importanti nella previsione delle vendite. Per prima cosa, sapere se c'è una tendenza nella tua linea di base è fondamentale per sapere di più su cosa sta succedendo nella linea di prodotti. Per un altro, la presenza di una tendenza a volte ti dice che devi fare più preparazione. Se hai deciso di utilizzare il livellamento esponenziale, ad esempio, potresti voler rimuovere prima il trend.

Se hai analizzato la linea di base mostrata nella colonna A della figura seguente, non ti ci vorrà molto per concludere che c'è una tendenza al rialzo dei ricavi delle vendite. Ma se si esercita il minimo sforzo necessario per tracciare la linea di base, non solo si vede immediatamente la tendenza, ma si ottiene una buona idea intuitiva di dove si dirigono le vendite e di quanto velocemente stanno arrivando.

È possibile detrarre questa serie e utilizzare un semplice livellamento esponenziale o prevedere i ricavi delle vendite utilizzando il numero del periodo come predittore.

Fai attenzione quando vedi una tendenza come quella mostrata. Se questi sono risultati settimanali, potrebbe essere solo la prima parte di un modello stagionale (o un ciclo) che sta per tornare indietro. Si noti che gli ultimi sette periodi sembrano come se i risultati si preparassero a fare proprio questo.