Come costruire modelli di punteggio di automazione marketing - dummies

Punteggio è un metodo per assegnare numeri a una o più azioni o comportamenti di automazione del marketing presi da un potenziale cliente o cliente. Con il punteggio, puoi quantificare i vari livelli di coinvolgimento con i tuoi programmi di automazione del marketing.

Un punteggio - il numero effettivo che si sceglie di assegnare - è sia un punto dati che un campo nel database. Qualsiasi campo nel tuo database può avere un punteggio associato assegnando un numero basato sui dati nel campo. È inoltre possibile utilizzare i punteggi per attivare automazioni future in risposta a un'azione o un comportamento che spinge il punteggio su una determinata soglia.

È possibile utilizzare il punteggio per la qualificazione dei lead, la segmentazione, l'identificazione delle derivazioni fredde e molto altro. Calcolare i lead in base alle loro interazioni consente di misurare il loro interesse e la prontezza delle vendite.

I modelli di punteggio dovrebbero iniziare come molto basilari e diventare più elaborati nel tempo. È fondamentale non iniziare con un modello di punteggio più grande. Per iniziare, è necessario comprendere i seguenti termini:

• Percentuale di prontezza delle vendite: Questa è una percentuale che stima quanto è vicino un potenziale cliente a una decisione di acquisto. Ad esempio, se un potenziale cliente è pronto per il 50%, è a metà strada da una decisione di acquisto.

• Punteggio pronto alla vendita: Questo è un numero che si sceglie di determinare quando qualcuno è pronto al 100 percento. Molte persone suggeriscono di usare solo 100 per questo numero. Il numero cambierà in base al tuo modello di lead-scoring se ne possiedi già uno.

  Il modo più semplice è il migliore e 100 consente una matematica veloce e pulita. Ad esempio, quando qualcuno raggiunge il punteggio di 100, è pronta al 100% e pronta per essere passata alle vendite.

Per creare il tuo modello di punteggio, devi anche avere in mano quanto segue:

• Un foglio di calcolo con tre colonne

• Un'ora del tuo miglior venditore

  

Usa il tuo foglio di calcolo per elenca tutte le tue risorse. La prima colonna indica il nome della risorsa, la seconda colonna, la fase dell'asset e la terza colonna, il punteggio della risorsa.

Per creare un punteggio per ogni azione, chiedi aiuto al tuo miglior venditore, perché quella persona è il miglior giudice su cui le azioni meritano i punteggi. Segui questi due passi:

1. Chiedi al tuo commesso, "Se una persona ha preso solo questa azione, come sarebbe pronta la vendita di questa persona? "

   Chiedi questo numero come percentuale. Quindi moltiplica la percentuale in base al tuo punteggio pronto alle vendite per determinare il punteggio per la tua azione. Ad esempio, se il rappresentante delle vendite ritiene che la lettura di un white paper equivale a un potenziale cliente pronto al 30% e il punteggio pronto per le vendite è 100, il punteggio per il white paper è 30, perché 30% x 100 = 30.

   

2. Assegna un punteggio al bene.

   Assegna il valore al punteggio del passaggio 1 e registralo nel foglio di lavoro. Tieni presente che avrai bisogno di questo foglio di lavoro per gestire il tuo modello di punteggio in futuro, quindi tienilo a portata di mano.