Come definire gli obiettivi per l'automazione del marketing e la gestione delle relazioni con i clienti - dummies

Il vostro sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) è la chiave del vostro successo con l'automazione del marketing. Inoltre, molti strumenti di automazione del marketing sono realizzati appositamente per un CRM o un altro. Ad esempio, Microsoft ha acquistato MarketingPilot, che è strettamente integrato nei sistemi Microsoft Dynamics CRM. Oracle ha acquistato Eloqua, che ora è la soluzione di automazione di marketing leader per il suo CRM. Salesforce. com ha acquistato Pardot come soluzione interna per il suo CRM.

Esistono molte altre soluzioni degne di nota che si collegano alle più popolari applicazioni CRM. Ricorda, tuttavia, che il successo del tuo strumento dipende dal tuo sistema CRM e dalle sue capacità, quindi migliore è la connessione al tuo sistema CRM, più facile sarà utilizzare e massimizzare il valore del tuo investimento.

Gli obiettivi CRM possono essere abbastanza dettagliati. Per evitare di essere catturati dai dettagli, elencare prima i bisogni e le esigenze di base e aggiungere ulteriori dettagli dopo aver definito i bisogni e le esigenze di base.

Necessario o desiderato	Obiettivo di base	Obiettivo dettagliato
Importazione di lead	Importare nuovi lead nel CRM	Automazione in tempo reale dell'importazione di lead in CRM. Devi importarlo come lead o come contatto?
Risultati dimostrativi	Report sul ritorno sull'investimento (ROI)	Reporting automatico del ROI attraverso una stretta integrazione con i record di opportunità nel tuo CRM. Integrazione con campi personalizzati su un record per dimostrare i risultati.
Punteggio principale	Identifica lead caldi	Il tuo strumento consente di ottenere punteggi da comportamenti e azioni, o solo da punti dati all'interno del sistema CRM?
Flusso lead	Notifiche lead inviate alle vendite	Notifiche lead all'interno del CRM. È necessario creare attività per vendite?

Le tue esigenze e necessità CRM dovrebbero essere utilizzate insieme al diagramma delle tue campagne per identificare quale soluzione è in grado di soddisfare al meglio le tue esigenze e soddisfare tutte le esigenze.

Come mappare la tua integrazione CRM

La tua integrazione dovrebbe essere mappata con il seguente elenco di controllo e requisiti:

Trova il tuo modulo di installazione. La maggior parte degli strumenti di automazione marketing ha un modulo di installazione , che è un programma automatico che è possibile eseguire per configurare alcune delle connessioni CRM di base. Il modulo di installazione è probabilmente presente nel centro app del tuo CRM o fornito dal tuo fornitore.
Elenca i campi che ti servono. Affinché l'integrazione CRM riporti i lead passati alle vendite e progredisca nel ciclo di vendita, i tuoi campi devono corrispondere al tuo processo e ai tuoi obiettivi.Crea un elenco dettagliato di tutti i campi Lead, Contatto, Account e Opportunità che ritieni necessari per la sincronizzazione tra i due sistemi.

Ricorda che potrebbe non essere necessario che tutti i campi attualmente presenti nel CRM siano replicati nello strumento di automazione del marketing. Non è necessario disporre di un campo se non si prevede di utilizzare i dati per la segmentazione o l'automazione dei processi.
Sincronizza le definizioni dei campi. La terminologia varia spesso tra i CRM e gli strumenti di automazione del marketing. È necessario determinare quali termini viene utilizzato dallo strumento di automazione del marketing per descrivere Lead, Account, Contatti e Opportunità e elencarli fianco a fianco in modo da poterli sincronizzare.
Prepara il tuo amministratore CRM. Hai bisogno del tuo amministratore CRM per almeno alcune ore. Potresti aver bisogno di lui o lei più a seconda delle complessità del tuo sistema CRM. Parla con il tuo amministratore di CRM e assicurati che il suo orario sia disponibile quando ne hai bisogno.
Ottieni l'acquisto del tuo team di vendita. Discuti con il tuo team di vendita l'aggiunta di nuovi strumenti e condividi i vantaggi e i processi che cambieranno. La formazione avviene più tardi, ma la discussione sul buy-in dovrebbe avvenire presto nel processo.
Scarica i tuoi set di dati. È necessario disporre di un elenco pulito di ogni prospettiva e ogni punto dati che si desidera inserire nella soluzione di automazione del marketing.
Tieni a portata di mano le informazioni sull'assistenza fornitori. Condividi le informazioni di supporto del tuo fornitore di automazione marketing, incluse le informazioni di contatto e i termini di servizio, con tutte le persone coinvolte nella tua integrazione CRM in caso di problemi.

Alcuni strumenti di automazione del marketing hanno un'integrazione molto migliore di altri per CRM specifici. Questa connessione può rimuovere le frustrazioni o semplicemente crearne altre.

Come schematizzare le campagne e i percorsi lead-flow

Gli obiettivi del diagramma dei programmi di marketing sono di fornire la migliore stima delle reali esigenze di integrazione del CRM e di stimare in modo appropriato il tempo e gli investimenti necessari per eseguire il lead programmi educativi.

Inizia con il tuo team completo e lavora insieme per disegnare i tuoi programmi. Alcune persone preferiscono farlo su una lavagna; altri preferiscono utilizzare un programma di flusso visivo come Microsoft Visio per creare un documento. Indipendentemente dallo strumento o dall'approccio che utilizzi, i seguenti passaggi ti aiuteranno a tracciare un diagramma utile del tuo programma.

Elenca ogni campagna.

Inizia elencando ogni campagna, spezzando le tue campagne in gruppi, se possibile. Puoi iniziare con le nozioni di base, come le campagne in entrata e in uscita, oppure puoi ottenere informazioni più dettagliate elencando campagne di lead generation, campagne di lead-conversion, campagne cold-lead, campagne di supporto alle vendite e campagne di cross-selling. La maggior parte delle campagne rientrano in uno di questi gruppi. Se hai altri gruppi, va bene.
Diagram tutte le parti mobili.

Visualizza tutte le parti mobili all'interno di ciascuna campagna. Se si tratta di una campagna in entrata, inizia con il termine di ricerca o l'annuncio della ricerca a pagamento. Se si tratta di una campagna in uscita, iniziare dall'elenco e da come si ottiene questo elenco.

Da qui, diagrammi ogni parte della tua campagna. Assicurati di elencare ogni piccolo dettaglio, fino in fondo a ciascun campo nel tuo modulo di acquisizione dei lead, e dove tali informazioni vanno nel tuo CRM.
Identifica il flusso di dati.

Notare quante applicazioni diverse si stanno utilizzando e come i dati si spostano avanti e indietro da e verso ciascuno strumento. Prendi nota dei problemi che stai affrontando e dei problemi che stai affrontando.