Come implementare i report dei lead qualificati del marketing - dummies

Lead di marketing (MQL) sono lead che soddisfano i requisiti di base per lasciare le mani del marketing e passare alle vendite. L'automazione del marketing usa frequentemente il termine MQL. La maggior parte dei lead che entrano nella tua canalizzazione, speri, saranno convertiti in un MQL che viene passato al team di vendita. Dopo che i membri del team di vendita concordano sul fatto che il lead è qualificato, lo accettano e lo cambiano in un lead qualificato per le vendite.

MQL è un termine standard utilizzato nell'automazione del marketing. Se si utilizza un altro termine per indicare un lead che passa alle vendite, assicurarsi di comprendere anche la terminologia MQL e il significato della lead funnel in modo che sia possibile misurare e generare report sulla crescita.

Nozioni di base su un report MQL

I report MQL sono strumenti che consentono di gestire e misurare il processo di trasferimento di lead. Quando si passa MQL a generare vendite, è necessario tenere traccia del numero di lead che si superano e del numero di lead MQL accettati dalle vendite. Dare alle vendite la possibilità di accettare o rifiutare i lead MQL ti dà un controllo e un equilibrio nel tuo processo di qualificazione dei lead.

La maggior parte delle organizzazioni ha un obiettivo prefissato di lead che devono produrre ogni mese e MQL è il report utilizzato per misurare questo obiettivo. I rapporti MQL indicano se il tuo reparto ha bisogno di produrre più o meno lead in futuro. L'efficienza del tuo stadio MQL ti aiuta a determinare se la tua qualifica per MQL è corretta. Ecco la formula per determinare le tue efficienze all'interno del tuo stadio MQL.

Per misurare l'efficienza MQL, prendi il numero di derivazioni che raggiungono lo stadio MQL e dividilo per il numero di derivazioni che lo rendono allo stadio SQL. Più si è vicini al 100 percento, migliore è l'efficienza.

Se non stai attualmente misurando l'efficienza MQL, considera la possibilità di sostenere questa metrica. Molte aziende trovano valore nella percentuale di lead che passano da MQL a SQL come misura di quanto siano efficaci gli sforzi di marketing.

Come creare SLA con vendite

Un contratto a livello di servizio (SLA) è un accordo con il team di vendita per garantire che stiano lavorando i lead in un intervallo di tempo appropriato. La Harvard University ha studiato i tempi di follow-up dei lead dopo che erano pronti per la vendita, insieme all'effetto dei tempi di follow-up sui tassi di chiusura.

Il rapporto mostra che le aziende che cercano di contattare i potenziali clienti entro un'ora dall'interrogazione sono quasi sette volte più probabilità di avere conversazioni significative con i principali responsabili delle decisioni come aziende che cercano di contattare i potenziali clienti anche un'ora dopo.Tuttavia, solo il 37% delle aziende risponde alle richieste entro un'ora.

Il tuo SLA aiuta a garantire che il lavoro che stai facendo non vada sprecato. Il tuo SLA è il tuo assegno e il tuo saldo con il team di vendita per ritenerli responsabili di seguire i tuoi sforzi.

Quando crei il tuo SLA, ricorda che i lead che passi sono qualificati sulla base di ciò che tu e il tuo team di vendita concordate. Quindi i lead dovrebbero essere buoni e dovrebbero essere accettati.

I lead che non sono chiamati all'interno del time frame SLA dovrebbero essere considerati sprechi di risorse aziendali e accompagnati da ripercussioni di qualche tipo. La durata di un lead nella fase MQL dovrebbe essere corretta dal tuo SLA.

In questo modo, il tuo rapporto sulla velocità ti dirà se il team di vendita sta aderendo al loro SLA. Se il tuo SLA afferma che i rappresentanti di vendita hanno due giorni per accettare o rifiutare qualsiasi lead MQL, e la tua velocità è di tre giorni, sai che il team di vendita sta facendo cadere la palla e non ostacolerà la loro parte dell'accordo.