Come implementare rapporti di lead qualificati di vendita - dummy

Nell'automazione del marketing, i Sales Qualified Leads (SQL) sono lead qualificati di marketing (MQL) che il team di vendita accetta. Dopo che un MQL diventa un SQL, è fuori dal team di marketing e tutti i rapporti si basano sulla fase delle opportunità di vendita fino alla chiusura.

Lavora con il tuo team di vendita per creare un flusso di lavoro SQL. Fai sapere loro come riceveranno i lead MQL, dove contrassegnarli come accettati o rifiutati e cosa fare con il lead SQL dopo averlo ricevuto. Di solito, questi parametri dipendono da te da dettare e impostare.

Per contrassegnare i lead MQL come SQL, la maggior parte delle aziende utilizza un campo nello strumento CRM (Customer Relationship Management) che viene sincronizzato con lo strumento di automazione del marketing. Lead Status è un buon campo da utilizzare per questo scopo.

Nozioni di base su un report SQL

Il report SQL indica quanto sei efficiente nella creazione di lead per il team di vendita. Il tuo rapporto MQL ti consente di sapere quanti ne stai creando, ma il reporting SQL ti consente di sapere se il team di vendita è d'accordo con la scelta dei lead. Poiché due team sono coinvolti, il sistema di controllo e bilanciamento si è dimostrato molto efficace nell'aiutare entrambi i reparti a lavorare insieme.

Quando si misura SQL, utilizzare un tasso di accettazione per misurare la propria efficienza. Il tuo tasso di accettazione è il numero di lead che raggiungono lo stadio MQL diviso per il numero di lead che lo rendono allo stadio SQL. Più si è vicini al 100 percento, meglio è.

Come stabilire il primo report SQL

Il report SQL utilizza alcuni degli stessi dati del report MQL, ma può essere un po 'difficile da configurare perché dipende dai dati delle vendite. Ecco i passaggi necessari per l'impostazione di questo rapporto:

1. Calcola quante persone riescono a passare a SQL in un periodo di tempo e calcola il costo di generazione di ogni lead nella fase SQL.

2. Scegli un campo da utilizzare per il tracciamento di SQL nel tuo CRM.

   Si suggerisce di utilizzare Lead Stage come campo per passare MQL e chiedere alle vendite di cambiare il campo Lead Stage da MQL a SQL. Usa una regola di automazione. In questo modo, quando un lead viene contrassegnato come pronto vendita, il campo Lead Stage viene anche contrassegnato come MQL.

   Questa impostazione passa i lead al CRM per consentire al team di vendita di filtrare facilmente, quindi cambia il campo in SQL dopo che gli addetti alle vendite accettano i lead. Il seguente è un lead contrassegnato con MQL e SQL.

   

3. Misura il flusso di piombo nello stadio SQL.

   Se il tuo strumento ha questo rapporto fuori dalla scatola, non devi fare nulla. In caso contrario, è necessario creare un elenco personalizzato o una segmentazione per tenere il passo con questo.

   Hai anche la possibilità di vedere il numero di cavi contrassegnati con SQL per un periodo di tempo. Un elenco di base con un campo Ordina per data va bene. La creazione di questo elenco è una facile automazione o segmentazione che esamina un campo personalizzato nel campo CRM Lead Stage e inserisce queste persone in un elenco.

4. Misura i tuoi costi.

   Hai due modi per misurare i costi: semplice e avanzato. Il modo semplice per calcolare il ROI è prendere il budget di marketing per un periodo di tempo e dividerlo per il numero SQL.

   Per una rappresentazione più accurata dei risultati diretti di azioni specifiche, tenendo conto del tempo necessario a tali risultati per ottenere risultati, è necessario utilizzare una media mobile dei costi su un periodo di tempo.

   Ad esempio, se si desidera tenere traccia di quanto è costato produrre tutti i lead SQL in Q1 e la velocità media dei nuovi lead netti in SQL è di 33 giorni (tempo medio MQL più SLA dalle vendite), è necessario per tenere conto del ritardo di 30 giorni nei risultati.

   Quindi considera i costi a partire da 30 giorni prima del primo trimestre e termina 30 giorni prima della fine del primo trimestre. Questo è il denaro che ha generato la maggior parte dei lead SQL.

5. Misura il tempo.

   Il tempo viene usato come parte della formula. Basta selezionare l'intervallo di tempo su cui si desidera misurare i risultati. Sono suggeriti trimestralmente, semestralmente e annualmente.

I report lead SQL mostrano quanti lead si stanno passando al team di vendita e quanti stanno accettando. Molti report SQL sono solo una continuazione dei report MQL. Quindi, se disponi di rapporti MQL, copiali e modificali per ottenere i tuoi rapporti SQL.