Parlando di data mining con Executives - dummies

Non stai entrando nel data mining solo per il divertimento di giocare con i numeri. Vuoi azione. Vuoi vedere le cose fatte bene e capisci che è importante basare le decisioni aziendali su solide prove dai dati.

Ma tu non sei quello con il potere di prendere le decisioni. Quindi dovrai esercitare la tua influenza sulle persone che hanno autorità. Non aspettarti che imparino la tua lingua; sta a te imparare la loro.

E non basta parlare in un linguaggio semplice. Devi anche apprezzare i sentimenti del dirigente. I dirigenti non vincono il loro lavoro in una lotteria. Lottano per loro. Sono spinti ad assumere ruoli esecutivi perché sono persone che hanno bisogno di sentirsi

• Importante

• Fiducioso

• Potente

Quindi devi giocare con quegli elementi della personalità esecutiva.

Considera questi quattro principi per parlare di data mining con i dirigenti:

• Gli unici numeri che interessano i dirigenti sono i numeri con i simboli del dollaro in primo piano. (Anche sterline, yen, euro e così via sono accettabili).

  Non menzionare le misure di adattamento del modello, l'analisi di sensibilità, il significato o qualsiasi altro termine tecnico di data mining quando si presenta a un dirigente. Usa parole semplici e spiega tutto ciò che puoi in termini di denaro:

  • Scadente: "Ho sviluppato un modello stabile con parametri ottimizzati per il punteggio dei record di credito dei clienti. Il pseudo r -quadrato è 0. 5519, e i valori p per le variabili di input sono tutti inferiori a 0. 02. "

    Perché è brutto usare il linguaggio tecnico ? Il tuo dirigente non lo capirà completamente e non si sentirà sicuro. Il tuo messaggio non suona come una solida base per agire.

  • Buono: "Possiamo identificare un ulteriore 2% del database dei clienti che soddisfa i nostri criteri di rischio di prestito accettabili, offrendo un potenziale di $ 2 milioni di entrate aggiuntive per il prossimo anno fiscale. "

    Ora stai parlando in una lingua che l'esecutivo comprende appieno! Questo ispira fiducia.

• I dirigenti hanno una capacità di attenzione molto breve: arrivare al punto.

  Il modo più efficace per convincere un dirigente a dedicare tempo a te e al tuo messaggio è quello di presumere che l'esecutivo non avrà tempo per te. Suono all'indietro? Avere molte persone in competizione per il tempo ed essere liberi di scegliere le attività più interessanti e coinvolgenti fanno sentire l'esecutivo importante. Costringi l'esecutivo a soffermarti offrendo un messaggio convincente rapidamente.

  Immagina che il dirigente avrà solo 60 secondi da spendere con te. Cosa vorresti dire?Solo le cose che ti interessano di più, giusto? E i motivi più convincenti per crederti. Se avessi cinque minuti, avresti aggiunto più informazioni, ma sarebbe stato selezionato con cura.

  Pianifica la presentazione tenendo questo a mente. Apri con 60 secondi dei pensieri più importanti e convincenti che hai da offrire. Quindi aggiungere brevemente un piccolo dettaglio. Preparati a continuare a passi. Fermati per rispondere alle domande. Conoscere bene il proprio materiale ed essere pronti a cambiare la sequenza o ad entrare in più o in meno dettagli in risposta all'interesse dell'esecutivo.

• Attenzione ai dettagli.

  Troverai due tipi di dirigenti: quelli che non hanno alcun interesse per i dettagli e quelli che hanno troppo interesse per i dettagli. Il primo tipo è facilmente annoiato; se fornisci troppi dettagli, perderai completamente l'interesse di quell'esecutivo. Il secondo è facilmente sviato; l'esecutivo può prendere atto di qualcosa di piccolo e diventare fortemente impegnato, proprio non nel punto che stai cercando di fare.

  Mantieni le tue presentazioni, e in particolare le tue immagini, semplici e di ricambio. Concentrati sul punto che stai facendo e le informazioni che lo supportano.

  Non introdurre dettagli di distrazione. Se stai cercando di fare un punto basato sul comportamento del 90 percento degli acquirenti, non mostrare un enorme diagramma a dispersione che include il 100 percento degli acquirenti sullo schermo dietro di te. Scegli un altro tipo di immagine, che non attiri l'attenzione su valori anomali e estremi e distragga dal tuo punto.

• La striptease attira l'attenzione meglio della completa divulgazione.

  Nulla rende un dirigente più potente della scoperta. L'esecutivo vuole sentirsi intelligente, persino brillante. Non avrà alcuna emozione nel vedere una discarica di informazioni. Rivela solo un po 'all'inizio e lascia che il tuo dirigente si senta potente ponendo domande e trattando le risposte come scoperte.

  Mentre pianifichi la tua presentazione a più livelli, crea opportunità per l'esecutivo di porre domande. Avete anticipato le domande, creato i percorsi che portano alle domande, preparato le risposte alle domande (in realtà, desiderate queste domande), e sapete che le risposte porteranno l'esecutivo alla conclusione che avete in mente. Ma mai, mai rivelare il tuo piano.

  Chiedere alle domande a risposta aperta e avere loro una risposta consente all'amministratore di trarre conclusioni, conclusioni che sono solo quelle dell'esecutivo. Sai che la tua presentazione ha guidato l'esecutivo all'unica scelta ragionevole, ma tieni questo il tuo piccolo segreto. Lascia che l'esecutivo si senta importante, fiducioso e, soprattutto, potente.