Come utilizzare l'automazione del marketing per raggiungere i lead vecchi - dummies

I vecchi lead non sono sempre lead morti. L'automazione del marketing può aiutarti a scoprire quali vecchi lead che puoi rinvigorire ti permettono di ottenere più valore dai soldi che hai già speso, ottenendo così "più limone dalla compressione", per citare Joel Book di ExactTarget.

Se crei le tue segmentazioni e accudisci correttamente i programmi, raggiungere i lead può avvenire in modo coerente senza dover alzare un dito e può aiutarti a generare più lead dal tuo database esistente. Questa dovrebbe essere la seconda campagna che hai impostato.

Questa campagna combina una regola di automazione, un punteggio principale e una campagna di miglioramento. All'inizio, non ha bisogno di essere complesso. Una singola campagna educativa per stare di fronte ai lead che identificate nel vostro database funziona bene. Puoi diventare più granulare nel tempo suddividendo la tua campagna in molte campagne mirate per ogni fase e personaggio dell'acquirente, ma una singola campagna è sufficiente come punto di partenza.

Inizia la tua campagna creando una regola di automazione per identificare i lead freddi. Ecco alcuni semplici modi per identificare i lead a freddo nel tuo database:

• Nessun cambio di punteggio. I lead il cui punteggio non è cambiato per un certo periodo di tempo sono pronti per essere reinseriti. Identificare il tempo di attesa corretto prima di uscire di nuovo è qualcosa che dovresti investigare da solo. Si consiglia di attendere almeno 45 giorni, e possibilmente fino a 60 giorni, dopo l'ultimo incarico prima di considerarli "freddi". “

• Nessun aggiornamento di stato. Se il team di vendita non ha aggiornato il proprio stato dei lead, si ha un ottimo modo per identificare i lead a freddo. Osservare il campo Lead Status è anche un modo molto migliore per misurare rispetto al solo punteggio perché ti permette di essere ancora più granulare con i tuoi follow-up.

  Quindi, se si sa che il lead è stato passato come Marketing Qualified Lead (MQL) ma non è stato modificato in uno stato di lead di Sales Qualified Lead (SQL) nel sistema CRM, questi lead sono in una fase molto specifica, e puoi creare un messaggio molto specifico per aiutarli a muoverli.

  È possibile impostare questo messaggio utilizzando una regola di automazione molto semplice. Di seguito è riportato un esempio della regola di automazione da creare.

  

Quando crei le e-mail per la tua campagna a lead zero, assicurati di tenere presenti le seguenti idee:

• Contenuti dinamici: L'utilizzo di contenuti dinamici ti consente di creare una singola campagna e ogni email è altamente mirata a i tuoi contatti Il contenuto dinamico è qualsiasi parte di un'e-mail, di un annuncio o di una pagina Web che viene automaticamente guidata dal database.

  Un buon esempio di contenuto dinamico è una firma e-mail. Se invii un'email per conto del tuo team di vendita e ogni email proviene da un rappresentante di vendita diverso, stai utilizzando un blocco di firma dinamico nella tua email.

  I contenuti dinamici possono cambiare le parole nelle e-mail (pensa ai campi di stampa unione di altri strumenti di posta elettronica), ai blocchi di contenuto all'interno delle e-mail e persino ai blocchi HTML sul tuo sito web. Il punto di utilizzo del contenuto dinamico è che la tua strategia di marketing cambia in base alle caratteristiche di ciascun potenziale cliente.

• Righe soggetto: Le righe dell'oggetto non devono essere specifiche per le vendite. Prendi in considerazione l'esclusione del tuo marchio o delle tue parole chiave nelle tue prime e-mail. Invece, prova le righe dell'oggetto come "Ecco un ottimo articolo che ho trovato" o "Pensavo che ti sarebbe piaciuto. "

• Tempo tra i messaggi: La regola generale è non meno di sei giorni tra le e-mail di cura e non più di 45 giorni.

• Durata della campagna: La tua campagna iniziale di cura per un lead freddo non dovrebbe superare le cinque email all'inizio. Puoi aggiungere più email in seguito, quindi inizia con cinque e cresci da lì.

• Utilizzo della ramificazione nella campagna: Il nutrimento principale è efficace perché è possibile impostare scenari if-then. Gli scenari If-then hanno questo aspetto:

  Se è vero, quindi fare

  Ad esempio, se un'e-mail che si invia rimane non aperta, è possibile utilizzare la regola if-then da inviare una e-mail di follow-up standard. Quindi Se , quindi . Se, tuttavia, viene aperta un'e-mail che invii, la tua regola if-then può inviare una email di follow-up alternativa.

• Contenuto: Per le e-mail di assistenza generale, assicurati che le persone possano digerire rapidamente i tuoi contenuti. Secondo la ricerca di Sweezey, solo l'1,7% degli intervistati ha dichiarato di preferire che il loro contenuto sia lungo più di cinque pagine. Quindi mantienilo breve.

Dopo aver impostato il programma di assistenza per inviare e-mail ai lead, è necessaria un'automazione per identificare i lead pronti per la vendita e trasferirli alle vendite. Assicurarti di avere un piano per ottenere i contatti più importanti che trovi nelle mani delle vendite è il passo più importante nel mining del tuo database di lead a freddo.